Antigamente, os corretores de imóveis eram os únicos que detinham as
informações sobre os imóveis disponíveis. No entanto, com o surgimento da
internet e dos sistemas MLS®, isso mudou. Os compradores de imóveis estão
mais informados do que nunca e, muitas vezes, realizam a maior parte da
pesquisa por conta própria antes mesmo de entrar em contato com um corretor.
Sites imobiliários que disponibilizam abertamente todos os imóveis listados no
MLS® (e não apenas para os corretores) sabem que os compradores podem
encontrar facilmente essas informações em outros lugares, então é melhor
mantê-los em seu site. Isso também significa que, quando o comprador estiver
pronto para prosseguir, ele não só estará mais qualificado, como também terá
maior probabilidade de entrar em contato com o corretor que lhe ofereceu as
melhores oportunidades primeiro.
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Ao educar ativamente, você demonstra que não está tentando esconder nada e
que deseja ajudar os clientes a estarem o mais bem informados possível.
A melhor maneira de entender o que alguém quer é perguntando. Faça
perguntas ao seu cliente, ouça com atenção e sempre construa sua resposta a
partir das informações compartilhadas anteriormente.
Você pode começar perguntando se eles estão comprando um imóvel pela
primeira vez ou se já é o terceiro ou quarto. Essa avaliação inicial pode ajudar a
direcionar suas próximas perguntas.
Por exemplo, no caso de um comprador de primeira viagem, talvez seja
interessante perguntar mais sobre o financiamento que ele já obteve, enquanto
pessoas que já compraram imóveis anteriormente provavelmente já têm esses
detalhes resolvidos.
Como é provável que você trabalhe com vários clientes ao mesmo tempo,
também pode ser útil armazenar essas informações em algum lugar para uso
atual e futuro. Por exemplo, com o Help Scout , você pode criar perfis de clientes
para visualizar conversas anteriores e armazenar detalhes de contato,
anotações e outras informações.